如果让营销人选一本“营销圣经”，《引爆点》一定是票数高的之一。这本书被每位营销人通读，却很少有人能真正领悟，在谷仓学院的新零售必修课上，原天图资本副总经理曾凡华、小米公司MIUI广告销售部全国营销中心总经理郑子拓，深度剖析其中的流行三法则，结合案例带给大家不一样的认知。
个别人物法则
个别人物是指联系员、内行、推销员等，其核心是：寻找高势能人群。
虽说这个社会是众生平等，但从影响力来说，不同的人大小还是不一样的。有的人的消费行为就会被大量模仿，有的人就不会被模仿，比如：江白在寻找自己的高势能人群的时候，就会更多的选择摇滚乐队、户外登山达人、微博大V、网红美女等。
当高势能人群发声的时候，会更有效率的影响其他人。
关于寻找高势能人群，最经典的例子是万宝路，它是世界上大的烟草品牌。
起初它只是众多烟草公司中非常非常小的一个而已。当时的竞争对手们都在宣称自己的烟：“男人抽了很高兴，女人抽了很美丽”。彼此的区别只是请的明星不一样。万宝路的负责人们就意识到这种方式肯定不是最佳策略。
这时正好赶上了美国文化思潮意识形态变革的机会。
从外部环境看，美苏争霸，美国人民压力都很大，感觉要发生第三次世界大战了，内心充满了极度不安全感。从内部来说，这些美国人，其实是崇尚内心自由和奔放不羁、崇尚暴力解决问题、崇尚不受约束的生活的。
但社会却没有给予他们“自由”。当时的美国社会以白领为主，这些人被叫做“组织人”，即在一个组织里按部就班、朝九晚五，这是美国人主流的生活状态，但他们已经很“不爽”了。
“不爽”的出现是反击的最好时机。
万宝路的决策者发现：当时很多西部片特别火。因为内心的不安全感，以及对组织生活的厌倦，大家呼唤英雄主义的出现，呼唤自由奔放不羁生活方式的出现，所以才会崇拜西部牛仔，追捧马龙白兰度和詹姆斯迪恩这样的意识形态符号。
万宝路抓住了这次机会，发起了一次公关活动，声明：我的烟不是给普通人抽的，我的烟专门给牛仔抽，这个决策一下牵动了大部分的美国人，因为这些组织人也想像牛仔一样自由奔放不羁。
同时，这个阶段大量女性进入职场，她们希望男女平等，当发现男人们都在抽万宝路的时候，女人们也开始效仿购买，尝试抽万宝路了。
在寻找高势能人群的时候，一定要非常精准，比如某家法国的零售企业，他们就明确指出，我们服务于开着沃尔沃、穿着旧西服的老教授，他们才是我们核心人群。
对于每家企业来说，我们能不能像这家法国企业一样，精准的找到我们的高势能人群，让大家知道：我们的客户是“穿着旧西服、开着沃尔沃的老教授。”
附着力因素法则
一、尽可能的提升与用户交流的界面、信息的附着力
在设计产品的包装、文案、广告、宣传语、公关等一系列物料的时候，要不断地思考怎么能让自己的内容或产品更有附着力，能够附着在用户身上，像病毒一样，“附着了、带走了”，进而有更大的机会再传播。
有这样一个给大学生接种疫苗的实验，分为A、B、C组。
校医务室把学生们召集过来，和大家讲解了接种疫苗的好处，比如：会杜绝很多疾病，会有幸福的人生等，并且在校医务室就可以免费接种，这是A组的海报方式；B组采取的方式为阐述：如果你不接种，然后会有什么危害，即挖掘用户的痛点。
结果，两者转化率均为百分之三。
实验人员随后又加了一个C组，只是在A组内容的基础上，加了一张地图，告诉学生校医务室的位置，只需要走三分钟就可以到达，而这一组的转化率达到了28%，数据翻了好几倍。
从实验中我们会发现影响附着力的三个主要因素：关联度、实用性、合适形式。
打疫苗相关的健康问题是与学生们有关联的；打疫苗带来的好处是实用性最好的证明，C组的地图是实用性最好的表现，因为人们大家更喜欢确定性的信息，所以C组转化率会高；形式方面可以采用海报的形式、广播、微信群的形式。
关联度即用户更加关心与自己有关的信息。有三个可以提升关联度的方法：
围绕已经确定好的焦点信息， 去寻找目标受众，比较适用于已经成型的、确定功效定位的产品，去看受众在哪儿；
围绕目标受众设计展示信息，我们要清晰的知道自己要卖给谁，然后思考如何与这类人对话；
做深度的用户调研。
实用性即越实用的信息越吸引用户关注，我们要做一切可以为用户做的事情，尽可能低门槛的为用户交付产品或服务。
在形式上，要找到更适合更有创意的媒介载体。媒介载体与创意永远是相辅相成的，要围绕着自己要做的媒介载体想创意，或者围绕自己想的创意找合适的媒介载体。
二、要过目不忘，要二次传播
1、与用户强互动，而不是单纯的硬广
在江小白的案例中，它会鼓励粉丝有更多的喝法，像鸡尾酒一样各种组合；文案方面，过去的文案都是自己的工作人员写的，而现在的标语都是用户写的，都是UGC的。
比如某用户写的文案：“不是酒杯放不下，只是想和你好好说说话”。当这个用户的标语被录用之后，他会发力帮企业去传播，同时还会让所有用户感觉自己是有参与机会的，这个是我们共同建立的品牌，而不是江小白厂家的品牌。
2、激发用户的所有权意识
用户一旦觉得这个品牌是自己参与创造的，他们会使劲的去维护它。 就和我们所有的家长都会觉得自己的小孩是天底下最聪明的小孩一样，就和我们总是会觉得爸妈做的饭永远是最好吃的一样。
3、提供社交货币和设计消费剩余
消费剩余就是在用户消费之后会留下来可以炫耀的东西。比如roseonly的花那么贵，七天就凋谢了，那么消费者该如何得体的炫耀自己的另一半给自己买过roseonly呢？
正确答案是：设计一个花瓶。
因为用户把花瓶摆在家里面，闺蜜去看的话，她会看到说：“你老公给你买过roseonly了啊，真羡慕你。”而不是让用户拿着一堆干花来告诉自己的闺蜜说：“你看我老公给我买过roseonly了。”
这就是消费剩余，满足对方的炫耀心理。
包括江小白的酒，在喝完之后，也会拍照发朋友圈，来满足用户的某种社会需求，无论是炫耀性需求，还是社会身份认同。需要注意的是：只有社交货币才有可能提供消费剩余。
因为社交货币是一种在社交场上让用户阶层跃升的东西，也就是比现在的社会阶层更高一层，而不是让用户降低。所以做很多品牌都要给用户和粉丝提供社交货币，让他去炫耀。
环境威力法则
即利用和创造合适的时间、地点、条件、人物做传播，进而提升效果。
比如711便利店，通过的陈列哲学，极大的提升购买效率。
在日本，曾经有一个店长和区域经理汇报，说自己发现一个现象：自己店里每天下午五点到七点钟，丝袜卖的特别好。日本是一个女性光腿穿丝袜的国家，丝袜的购买率特别高。区域经理一脸疑问到：你想表达什么？
店长说到：“我希望把丝袜和口红等美妆产品摆在一起，这样互相可以带动，因为她们肯定是一类人群。”
区域经理说：“好！”
但过了一两周之后，销量没有丝毫变化。店长就开始深入观察，包括也去其他的店，他发现：买丝袜的基本都是男的。再经过一些种子用户的访谈之后，他发现：每天下午五点钟到七点钟，男性下班，去711里买一些啤酒等东西，这时候家里的妻子会说：顺便给我买下丝袜吧，现在穿的破洞了。
基于这个洞察，店长重新进行了陈列，把啤酒和丝袜摆在了一起，然后两者的销量双双大增。
利用环境威力，提升转化有四个方向：
营造和利用外部环境
关注社会热点，研究大众心理
抓住潜伏在主流文化之下的亚文化人群
缓解社会焦虑
还是以江小白为案例，有一个文案是：“一个人喝酒不是孤独，喝了酒想起一个人才是孤独。”经济越发达的城市，人们会越来越孤独，会越来越出现独居人群，而这个标语会让对方产生感同身受的同理心。某种程度上就是要抓住这种潜在的文化需求，心理需求，都在努力的缓解社会焦虑。
充分利用环境威力，提升转化效果，环境远远比我们想象的更重要。
我们每天都在研究自己的产品如何引爆市场、击穿用户。但从结果上来看，大多数的尝试，反馈都一般，这里的核心问题可能就出在没有充分理解“流行三法则”，即个别人物法则、附着力因素法则、环境威力法则。而这些，恰恰是产品引爆的基础，毕竟：
每个好服务都值得被流行开来；
每个好产品都值得被引爆起来。
